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13 janvier 2018: le nouveau Showroom BertO ouvre à Padoue. Le système de distribution BertO voit le jour.

Quand est-ce qu’une série de points de vente devient un système de distribution?
Qu’est-ce qui distingue un modèle d’un autre, dans la distribution commerciale?
Quelle est la culture entrepreneuriale la plus appropriée pour s’insérer commercialement dans les différents territoires  de notre pays?

Ce sont des questions auxquelles notre entreprise – nous nous en rendons compte maintenant que le modèle de distribution BertO est une réalité concrète – a donné des réponses différentes à des moments différents, pas toujours pondérées et rationnelles, mais qui sont arrivées ces jours-ci à une synthèse définitive.

Samedi 13 janvier dernier, deux mois après l’ouverture du showroom BertO de Turin, nous avons ouvert à Padoue.

apertura showroom berto salotti a noventa padovana in veneto

Après le showroom auprès de notre siège de Meda (Monza Brianza), le showroom de Rome, le point de vente exclusif de Parme, avec Turin et Padoue nous sentons que nous avons rendue réelle, concrète, vraie  l’approche née il y a de nombreuses années, dans la poussière d’un atelier de tapissiers de la Brianza.

À l’époque nous nous étions dit: “Il se pourrait que, si nous nous y mettons, si nous faisons bien sur Internet, si nous réussissons à tenir haut la barre de la qualité, le Réseau nous permettra d’atteindre des gens que nous ne connaissons pas, même dans des pays lointains, et nous pourrons leur proposer des pièces exclusives, réalisées sur mesure grâce à la maitrise de nos artisans“. 

Et nous nous sommes lancés à corps perdu dans une aventure complexe et fascinante, qui voyait une partie des ressources de l’entreprise employées dans l’atelier de couturier d’ameublement (comme toujours) et une partie des ressources, plutôt consistante pour une PME comme la nôtre, engagées dans un atelier de communication (comme cela n’avait jamais été fait avant). 

Nous avons affronté des années infernales, intenses parfois exceptionnelles, pendant lesquelles nous avons compris à nos dépens, sur nos horaires de travail, sur nos charges personnelles de travail ce que voulaient dire nos fondateurs quand ils nous disaient: “Il n’y a qu’une seule chose qui compte: le client”.

Allestimento showroom BertO Noventa Padovana in Veneto

Nous l’avons compris alors que les blogs nous apportaient à Meda les commentaires d’interlocuteurs allemands, israéliens, américains, asiatiques, russes.

Nous l’avons compris alors que Google nous permettait d’être visibles – sans si ni mais – à ceux qui cherchaient des ameublements « bespoke » (faits sur mesure) de New York à Mumbai.

Nous l’avons compris alors que des gens sur Facebook, Twitter ,Instagram, YouTube, Pinterest et sur tous les réseaux sociaux que nous avons appris à fréquenter nous honoraient de leur attention et, parfois, même de leur précieuse interaction.
(Nous ne nous sommes pas perdus en cours de route, mais pour arriver à Padoue, dans ce post, il faut passer par le reste du monde).

Entretemps, toute cette attention entrainait un impératif moral: être excellents.
Ce n’est pas que nous n’étions pas bons, mais lentement, inexorablement, nous avons compris que nous ouvrir au monde signifiait accepter la confrontation.

Avec qui?
Avec tout le monde.
Et nous savons bien combien de gens valables il y a au monde, dans tous les domaines.

Nous, de notre côté, nous avions cependant plusieurs flèches à notre arc, beaucoup de valeurs importantes.
D’abord, le métier de nos maitres artisans.

À ceux qui habitent en Brianza (comme d’ailleurs à ceux qui habitent en Italie) certains sommets qualitatifs ne font aucun effet: nous y sommes nés, nous vivons au milieu d’eux. 

Ce n’est pas le cas pour ceux qui choisissent une pièce artisanale de l’Indonésie, de la Caroline du Nord,  ou aussi tout simplement de Zurich ou de Frankfort. 

L’Italie, la Brianza existe, existe au plus haut point, même si nous Italiens nous n’en avons pas toujours conscience.

Puis il y a le team, l’équipe.
Des gens motivés et préparés, que l’entreprise BertO s’efforce constamment de faire évoluer en terme de formation, savoir-faire, capacité de gérer les processus.
À tous les niveaux, de la direction artistique des collections à ceux qui gèrent la logistique, à ceux qui interagissent avec les clients, de toutes les façons possibles que nous offre la technologie aujourd’hui. 

Tous, indistinctement, jouent leur rôle en faisant grandir l’entreprise tous les jours.
Et les idées.

Nous ne sommes pas en train d’en faire la liste, ceux qui veulent approfondir notre concept de “production ouverte” ou de “showroom dédié aux passions” peuvent le faire avec un simple clic.

Il suffit de dire ici que sans idée on ne grandit pas, on ne vit pas.
Et, étant donné que nous parlons de distribution commerciale: on ne vend pas.

Team BertO allestimento showroom BertO Padova

Venons-en au fait.
Avec l’ouverture de la cinquième réalité BertO sur le territoire italien, notre entreprise et nous, nous nous sentons assurément d’affirmer que “nous avons un modèle de distribution”. 

Voilà pourquoi il nous semble que nous pouvons répondre à ces questions initiales, bien entendu de notre point de vue, que nous sommes en train de vérifier sur le terrain (nous n’avons certes ni l’arrogance ni la capacité de donner des réponses valables pour tous).

• Quand est-ce qu’une série de points de vente devient un système de distribution?
D’après notre expérience, on peut parler de modèle de distribution quand on trouve une méthodologie, une approche cohérente à la proposition commerciale d’une marque.

Une modalité opérationnelle et stratégique qui permette d’approcher un nouveau territoire avec des clés d’interprétation de ce territoire qui… ouvrent les portes de ce marché.

Naturellement, c’est un système qu’il faut vérifier, ce ne sont pas des concepts qui s’autoconfirment.
La preuve – dure et concrète – de la confrontation avec le marché est le seul test décisif qu’un modèle est correct.
Pour nous, les données de vente de chacun des showrooms dans les différentes régions d’Italie sont le test constant de nos idées.

• Qu’est-ce qui distingue un modèle d’un autre, dans la distribution commerciale?
Voilà ce qui distingue notre modèle de distribution commerciale: Gestion à 360° de toutes les phases d’un projet d’ameublement couture, qui signifie création de pièces uniques et “sur mesure”.
Présenté comme cela, on pourrait penser que c’est une affirmation quelque peu générique, alors que c’est la chose la plus concrète qui puisse être, si on la décompose en tous les éléments qu’elle recouvre: Prototypage – Production – Communication – Relation avec le client – Vente – Distribution – Logistique – Après-vente

Andrea Rossato showroom Berto Padova

• Quelle est la culture entrepreneuriale la plus appropriée pour s’insérer commercialement dans les différents territoires  de notre pays?
Nous avons un point de vue très fort sur la culture d’entreprise, ceux qui nous connaissent le savent.

Nous pensons que tout passe par les personnes.
Non seulement en ce qui concerne la qualité du produit, mais pour la qualité de l’entreprise.
Et aussi en traitant avec un nouveau territoire, le facteur clé, celui qui peut faire la différence  entre une initiative commerciale de succès et un fiasco, ce sont les gens.
Il ne s’agit pas de description de poste de travail ou de curriculum vitae.
Il s’agit de relations, vraies et profondes, avec la communauté de référence et avec le territoire.

C’est pourquoi, notre nouveau showroom de Padoue nait autour de la figure d’Andrea Rossato, que notre entreprise connait depuis de nombreuses années, qui a un lien profond avec sa terre et avec les gens qui y vivent.

Comme nous avons déjà eu l’occasion de l’affirmer, seul Andrea pouvait ouvrir le showroom BertO de Padoue, et il ne s’agit pas d’une phrase qui porte, mais d’un facteur stratégique pour nous fondamental et incontournable. C’est sans doute parce que nous vivons la relation avec le client de façon totalement personnelle (autrement comment pourrions-nous créer des pièces sur mesure?), c’est sans doute parce que nous ne savons travailler que comme ça, mais pour nous une proposition de travail est avant tout la proposition d’une relation, quelque chose qui n’est surement pas un CV, mais un individu avec ses passions, ses caractéristiques, ses liens. 

Il nous semble qu’on peut définir tout cela un modèle de distribution, quelque chose que nous sentons comme étant correct.

Mais ce qui compte le plus ce n’est certes pas ce que nous pensons, nous.
Nous sommes en effet amenés à donner du poids aux choses qui nous sont dites de l’extérieur, et l’ouverture d’un nouveau showroom est, dans ce sens, une occasion précieuse de dialogue.

À ce propos, cela nous fait plaisir, pour conclure ce post, de citer quelques phrases qui nous ont été dites au cours de ces jours vénitiens frénétiques.

Une dame, parmi les premières personnes qui sont entrées dans le showroom samedi dernier:
“Je vous suis en ligne, depuis longtemps. Je suis venue vous voir parce que j’éprouve de l’estime et de l’admiration pour une entreprise italienne qui investit en Italie, et maintenant que je vous connais directement je peux témoigner que tout ce que vous dites sur le Réseau est vrai”.

Un monsieur d’un certain âge:
“Je viens de Vérone, j’ai conduit un bon nombre de kms pour venir voir votre showroom. Nous avons besoin d’un canapé, mais dans le fond je suis venu parce que vous, vous croyez en notre terre et ce dont nous avons vraiment besoin c’est de quelqu’un qui investisse et crée du travail. Merci”.

La délégation de “Confartigianato Veneto”:
“Nous sommes fiers de pouvoir vous souhaiter la bienvenue en Vénétie: nous connaissons votre travail et votre extraordinaire capacité, nous sommes certains que notre terre saura vous donner les satisfactions que vous méritez”.

visita di confartigianato marca trevigiana all'apertura dello showroom berto di padova

Un contact personnel de Filippo Berto, la veille de l’ouverture, via un message Linkedin:
Ta façon de “faire entreprise” est indissolublement lié à ton savoir “faire communauté”, qui pour toi est une “communauté qui partage” (partage de désirs, volonté, connaissance, capacité, temps, histoires, culture, tempéraments, sensibilité, projets, responsabilités et ensuite aussi de moyens et d’outils). Une entreprise qui devient ensuite (ou en même temps) “communauté ouverte” aux voisins et aux amis (et jusque-là ça pourrait être peut-être facile) mais aussi aux collaborateurs, fournisseurs, estimateurs, clients, concitoyens, fans et à ceux qui suivent le réseau…(ce qui est beaucoup plus difficile mais selon moi original, génial et… contagieux!)”

Finissons-en là: même en le voulant, nous n’aurions pas su trouver des mots plus beaux que ceux de notre ami Giuseppe Ripani.

Nous voulons les garder comme viatique pour cette aventure difficile et prenante de la distribution étendue que nous avons entreprise: nous en aurons besoin, et nous chercherons de ne jamais cesser de mériter des compliments aussi authentiques et sincères.

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